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人人谈跨界，今年的市场更像是一个“跨不了的界”。相对稳定的跨界团购也开始走下坡路了吗？

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葡 萄 酒 团 购 商 ： 从 跨 界 到 “ 跨 不 了 的 界 ” _ 凤 凰 网 首 页 资 讯 视 频 直 播 凤 凰 卫 视 财 经 娱 乐 体 育 时 尚 汽 车 房 产 科 技 读 书 文 化 历 史 军 事 旅 游 佛 教 更 多 国 学 数 码 健 康 家 居 公 益 教 育 酒 业 美 食 酒 业 > 精 品 深 读 > 正 文 葡 萄 酒 团 购 商 ： 从 跨 界 到 “ 跨 不 了 的 界 ” 葡 萄 酒 商 业 观 察 2 0 2 3 年 1 2 月 0 9 日 1 6 : 4 3 : 3 5 近 日 有 葡 萄 酒 商 反 馈 ， 其 之 前 一 直 和 高 尔 夫 圈 有 着 较 为 稳 定 的 团 购 合 作 ， 但 今 年 来 局 没 少 参 加 ， 酒 没 少 送 ， 却 很 难 谈 成 新 订 单 ， 老 客 下 单 量 及 客 单 价 也 有 明 显 下 滑 。 另 外 有 团 购 商 坦 言 ： 早 几 年 是 人 人 谈 跨 界 ， 谈 跨 界 资 源 整 合 ， 今 年 的 市 场 更 像 是 一 个 “ 跨 不 了 的 界 ” 。 相 对 稳 定 的 跨 界 团 购 也 开 始 走 下 坡 路 了 吗 ？ W B O 进 行 了 调 查 。 团 购 客 户 购 酒 频 次 及 价 位 段 显 著 下 滑 “ 跨 界 团 购 总 体 是 在 下 滑 的 ， 我 们 的 客 户 有 珠 宝 圈 、 汽 车 圈 还 有 名 表 圈 的 ， 之 前 他 们 会 订 购 些 千 元 以 上 的 法 国 名 庄 酒 来 答 谢 重 要 客 户 ， 但 今 年 订 购 的 价 位 段 出 现 明 显 下 滑 ， 前 两 天 有 客 户 在 咨 询 5 0 0 6 0 0 元 左 右 的 产 品 ， 还 有 一 些 客 户 在 询 问 有 没 有 更 优 惠 的 政 策 ， 其 实 我 给 到 他 们 的 价 格 已 经 比 较 低 了 ， 目 前 行 业 不 景 气 ， 大 家 在 缩 减 开 支 ， 都 不 容 易 。 ” 河 北 酒 商 石 维 （ 化 名 ） 感 叹 道 。 成 都 酒 商 陈 力 （ 化 名 ） 表 示 ， “ 我 们 的 团 购 客 户 主 要 以 房 地 产 等 企 业 客 户 为 主 ， 还 有 部 分 私 人 大 客 户 ， 但 今 年 来 整 体 的 团 购 销 量 相 比 去 年 下 滑 了 5 0 % 6 0 % ， 能 开 发 的 新 客 不 多 ， 老 客 也 快 速 流 失 。 另 外 ， 老 客 之 前 偏 爱 购 买 4 0 0 5 0 0 元 左 右 的 精 品 酒 ， 现 在 买 2 0 0 元 左 右 产 品 的 会 更 多 一 些 。 ” “ 我 主 要 做 智 利 酒 ， 合 作 的 团 购 客 户 则 以 咨 询 、 工 程 、 通 讯 等 行 业 为 主 ， 往 常 客 户 购 买 最 多 的 是 零 售 价 1 3 9 9 元 和 8 9 9 元 的 两 款 产 品 ， 今 年 则 主 要 以 8 9 9 元 的 这 款 产 品 为 主 。 ” 北 京 酒 商 常 磊 （ 化 名 ） 透 露 。 今 年 中 秋 、 春 节 等 旺 季 ， 陈 力 、 常 磊 等 也 都 针 对 团 购 客 户 出 台 了 优 惠 政 策 ， 如 购 买 产 品 赠 送 酒 杯 礼 盒 等 免 运 费 ， 或 者 直 接 给 折 扣 ， 但 客 户 积 极 性 不 高 。 陈 力 表 示 ， “ 我 们 今 年 的 礼 盒 本 来 价 格 就 很 实 惠 ， 并 且 各 方 面 成 本 在 提 升 ， 其 实 折 算 下 来 的 降 价 幅 度 很 大 ， 但 几 乎 没 有 任 何 效 果 。 ” 大 环 境 不 景 气 ， 也 有 酒 商 存 在 自 身 问 题 近 年 来 ， 经 济 环 境 不 景 气 ， 社 会 消 费 需 求 恢 复 缓 慢 ， 汽 车 、 房 地 产 、 奢 侈 品 等 行 业 均 受 到 了 冲 击 ， 而 这 些 行 业 为 葡 萄 酒 跨 界 团 购 的 主 要 合 作 伙 伴 。 在 大 环 境 之 外 ， 酒 商 也 在 向 内 寻 找 问 题 。 如 常 磊 分 析 到 ， “ 因 为 公 司 以 智 利 酒 为 主 ， 产 品 结 构 相 对 单 一 ， 每 年 都 是 相 同 的 产 品 ， 感 觉 客 户 出 现 了 选 择 疲 劳 。 新 客 难 开 的 原 因 在 于 ， 过 去 很 多 习 惯 了 澳 洲 酒 的 客 户 ， 对 智 利 同 级 别 产 品 在 香 气 和 口 感 上 的 差 异 接 受 度 不 一 。 此 外 ， 我 们 的 客 户 主 要 集 中 在 北 方 ， 这 些 市 场 以 白 酒 为 主 ， 葡 萄 酒 的 普 及 度 相 对 较 弱 ， 容 易 被 替 换 掉 。 ” 石 维 表 示 ： “ 之 前 的 团 购 客 户 更 偏 向 熟 人 推 荐 ， 往 往 吃 几 次 饭 ， 加 了 微 信 ， 生 意 就 来 了 。 现 在 时 代 不 一 样 了 ， 客 户 需 要 更 具 性 价 比 的 产 品 以 及 更 有 针 对 性 的 服 务 ， 如 果 你 没 有 竞 争 力 ， 就 很 快 被 取 代 。 ” 另 外 ， 酒 商 李 林 （ 化 名 ） 分 析 道 ： “ 有 些 酒 商 渠 道 模 式 十 分 单 一 ， 大 部 分 精 力 都 放 到 了 跨 界 团 购 上 ， 到 处 参 加 酒 局 、 混 圈 子 、 进 协 会 ， 在 前 些 年 可 以 为 其 提 供 相 对 稳 定 的 业 绩 。 但 近 两 年 ， 转 化 率 比 较 低 ， 风 险 是 很 高 的 。 ” 跨 界 团 购 的 新 尝 试 虽 然 部 分 酒 商 的 跨 界 团 购 销 量 面 临 显 著 下 滑 ， 但 也 有 酒 商 在 尝 试 提 高 服 务 的 精 准 性 ， 探 索 跨 界 团 购 的 新 出 路 。 如 成 都 酒 商 周 宁 （ 化 名 ） 近 期 在 探 索 通 过 赠 送 恒 温 酒 柜 来 拉 动 团 购 增 长 的 模 式 。 具 体 模 式 如 下 ： 客 户 预 定 6 0 0 0 元 红 酒 后 ， 周 宁 会 将 恒 温 酒 柜 连 同 红 酒 一 起 送 到 客 户 家 里 或 者 办 公 室 ， 如 果 客 户 的 红 酒 消 耗 完 ， 可 以 直 接 在 小 程 序 上 下 单 ， 周 宁 会 派 工 作 人 员 直 接 上 门 送 酒 ， 以 此 来 保 证 复 购 的 稳 定 性 。 目 前 该 模 式 尚 在 尝 试 中 。 西 安 酒 商 张 利 （ 化 名 ） 在 探 索 以 酒 窖 为 载 体 的 新 型 社 交 空 间 ， 其 在 小 区 地 下 层 以 千 元 每 月 的 价 格 租 了 酒 窖 ， 装 修 风 格 则 与 客 户 需 求 高 度 匹 配 。 张 利 表 示 ： “ 我 的 团 购 客 户 要 名 庄 酒 的 特 别 少 ， 更 偏 爱 小 众 的 精 品 酒 以 及 接 地 气 的 喝 酒 氛 围 ， 所 以 我 的 装 修 相 对 简 约 ， 虽 然 在 地 下 ， 室 内 空 间 很 亮 堂 ， 氛 围 感 比 较 足 。 另 外 我 会 给 介 绍 新 客 来 的 酒 商 一 些 折 扣 ， 起 初 来 的 7 8 个 酒 商 陆 续 通 过 “ 客 带 客 ” 的 方 式 带 来 了 3 0 4 0 人 ， 前 几 天 有 酒 商 现 场 拿 了 几 箱 酒 ， 大 概 3 0 0 0 4 0 0 0 元 ， 是 个 很 好 的 开 始 。 ” 此 外 ， 也 有 酒 商 站 在 客 户 角 度 思 考 ， 为 其 提 供 超 值 服 务 ， 推 动 业 绩 同 比 提 升 了 4 0 % 。 如 在 W B O 之 前 的 调 研 中 ， 酒 商 王 彦 （ 化 名 ） 曾 透 露 ， 其 大 客 户 主 要 为 国 企 客 户 ， 今 年 的 采 购 预 算 明 显 下 降 ， 王 彦 通 过 与 热 门 旅 游 城 市 的 地 推 旅 游 社 合 作 ， 以 较 低 的 价 格 获 得 旅 游 名 额 ， 再 赠 送 给 买 酒 的 客 户 ， 如 团 购 1 5 万 ， 送 2 5 3 0 人 旅 游 名 额 ， 采 购 金 额 越 高 ， 旅 游 配 套 越 豪 华 ， 获 得 了 部 分 客 户 的 喜 爱 。 葡 萄 酒 研 究 者 王 方 （ 化 名 ） 认 为 ， “ 未 来 的 跨 界 团 购 合 作 更 偏 向 专 业 性 驱 动 ， 关 系 驱 动 的 模 式 会 逐 渐 弱 化 ， 有 的 酒 商 还 在 抱 怨 合 作 朋 友 不 给 面 子 ， 其 实 是 思 维 模 式 还 没 转 换 过 来 。 关 闭 亲 爱 的 凤 凰 网 用 户 : 您 当 前 使 用 的 浏 览 器 版 本 过 低 ， 导 致 网 站 不 能 正 常 访 问 ， 建 议 升 级 浏 览 器 第 三 方 浏 览 器 推 荐 : 谷 歌 ( C h r o m e ) 浏 览 器 下 载 3 6 0 安 全 浏 览 器 下 载

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